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        市場故事

        經銷商如何“基業長青”?

        來源:總裁訪談  發布時間:2012-5-31 10:32:39  點擊數:2888

          一、如今獸藥行業,經銷商隊伍的發展越來越受重視,現在的獸藥經銷商在行業處于一個什么樣的發展現狀,其發展環境又有什么樣的變化?請對此談談您的看法。
          答:現在的經銷商在行業整體發展的大背景下處于一種調整和再定位的狀態。因為在中國大陸市場上的養殖模式在發生著重大的變化,一是小規模大群體的粗放養殖正在被大規模養殖場或養殖小區代替;二是大量的散戶養殖正在變成有公司主導下的合同養殖;還有就是以前農戶就地取材的農戶養殖正在被綠色養殖和有機養殖代替。在這些新模式下獸藥的采購被少部分專業人士掌控,這些專業人士會采取招標的方式或利用自己的影響力直接跟廠家采購。即便是在經銷商手里采購的話,條件也是相當的苛刻,經銷商將逐漸被動甚至喪失了銷售機會,經銷商的日子將越來越難過。
          二、對于上述變化,您認為對經銷商發展提供了什么樣的因素?
          答:上帝在關上一扇門的同時,肯定會為你打開另一扇門。針對上述情況,給了那些有思路、有發展,決心持久經營的經銷商一個痛下決心的機會;也給那些機會性經銷商上了生動的一課。要想在一個行業里扎根干下去,就得跟做企業一樣,戰略、人才、管理、融資、服務、政府關系等一課都不能少,都得補上;不只是像以前只是關注產品和利益就能玩轉。只想賺一筆就走的經銷商以后在任何一個行業機會都是越來越少。
          三、經銷商的提升發展離不開生產企業的支持,您覺得企業該為經銷商提供怎樣一個發展平臺?或者說如何實現廠商共贏?
          答:現在在獸藥行業,經銷商最需要的是廠家的培訓和指導,其次是人才支持,然后是有競爭力的產品,再者才是宣傳、策劃和物料支持等;然而現實當中大部分廠家能給經銷商提供的除了利益誘惑還是利益誘惑,不停地在誘惑經銷商在透支市場,透支信譽。要想實現廠商共贏,首先雙方戰略和理念的一致,利益分配要合理,相互服務,共同成長,但這種理想狀態目前還是可望而不可及的。
          四、為什么有些經銷商生意越來越好,規模越來越大;而有的經銷商越做越萎縮,越陷入發展的困境?其實,關鍵在于經銷商能否營造自己的核心競爭優勢,并提升持續發展的能力。對此,談談您的觀點?
          答:任何一個經銷商的做強做大都離不開下面三個方面,一是信譽的積累;二是發展方向的正確判斷與選擇;三是商業模式的建立。經銷商做大的過程就是一個信譽積累的過程,合理幫供應商銷售,不斷地幫助下游客戶掙錢,還要幫助員工發展,還需要對當地的發展做出貢獻,只有如此才能在每一次行業危機和市場危機中得到眾人的幫助;只有方向正確了,才能保證資源最大限度的發揮作用,幫助經銷商攻城掠地,而不是左顧右盼,既耽誤時機,又浪費了資源,拖了后腿;商業模式就是每個經銷商獨有的核心競爭優勢,在前三個條件的基礎上如何去整合資源為己所用,這可是個智力活,最好可以借助一下外腦;以上幾點都做到了,基本上就可以保證經銷商能一騎絕塵,成就當地霸主。“基業長青”才不再是空中樓閣。

         

         
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