<pre id="6x2vf"><ruby id="6x2vf"></ruby></pre>
      <td id="6x2vf"><del id="6x2vf"></del></td>
      1. <output id="6x2vf"><nav id="6x2vf"><div id="6x2vf"></div></nav></output>
        您當前的位置:首頁 > 品牌故事 > 市場故事 > 正文
        市場故事

        經銷商實用融資方法

        作者:樹種  來源:總裁隨筆  發布時間:2012-5-31 10:34:25  點擊數:2808

          一、利用庫存融資
          為了滿足銷售的需要,所有經銷商都會維持一定的庫存,這些庫存并沒有“流動”,而是成為了“死錢”能夠變為“活錢嗎”?安先生沒有足夠的資金,但是為了維持正常的銷售,他卻存有價值超過1500萬元的鋼材,安先生把庫存放到銀行指定的倉庫,將貨物質押給銀行,由銀行貨物的提貨權,安先生由此獲得了1000萬元的銀行貸款用于開拓新業務。
          實際上,安先生存貨的倉庫本來就是銀行認可的,這樣只需要辦理法律手續就實現了貨物的指定存放。隨后,只要安先生的庫存鋼材折算價值加上銀行存款高于1500萬元,安先生就可以隨意提貨,完全不影響正常的銷售。安先生的生意越來越紅火,因為他用1500萬元的錢做了2500萬元的生意,把原本死滯的庫存占用資金重新盤活了。
          這種融資模式一般叫做“保兌倉”“融通藏”或者“商品提貨權融資”,各大商業銀行基本都在開展,是針對缺乏固定可抵押資產的企業來設計的,適用于價值易于計算、價值含量高、短期內具有一定抗貶值能力、不易腐化變質、流通速度快的商品,比如金屬材料、汽車、家電、建材、糧食、棉紗、工業原料等。銀行要求貨物存放在指定倉庫,控制貨物的提貨權。
          經銷商要利用這種方式,必須向銀行說明商品處理變現的方便性和方式,否則銀行要求廠家或者供應商承諾回購庫存商品。
          某些銀行對此模式進行了拓展,不僅庫存可以壓制,在途物資等也可質押,這種“物流融資”或者“物流銀行”,可以在生產、運輸、流通過程中的占壓資金都利用起來。
          二、利用上流廠家融資
          經銷商的利潤越來越微薄,商品銷售已成為一個微薄的行業,即使得到了貸款,要承擔至少5.58%的年貸款利息,對于很多經銷商來說也是有壓力的。
          能夠以較低的成本獲得所需要的流動資金嗎?答案是肯定的,但是需要得到上游生產廠家的大力支持,這在空調等季節性明顯的行業、家電行業、汽車行業及部分工業品行業是比較容易實現的。因為生產廠家通過經銷商解決了資金的迅速回籠,利于擴大生產、占領市場,廠家有利益也有動力幫助經銷商解決資金問題。
          汽車經銷商馬女士自有資金300完元,她可以將300萬元資金全部用作保證金,向銀行開具銀行承兌匯票1000萬元支付給生產廠家購買新車,生產廠家向銀行保證回購汽車。
          汽車生產廠家發貨以后將汽車合格證發給銀行,以后馬女士每銷售一輛汽車就還銀行一筆資金,并拿回一張汽車合格證,隨著汽車的銷售也就歸還了銀行的資金,如果銷售不好,到期不能支付銀行的資金,銀行會要求生產廠家回購未銷售的汽車。這樣,馬女士用300萬元購回了1000萬元的新車,擴大了銷售,而且,她的融資成本只是開具承兌匯票的0.5‰手續費5000元。
          這種方式一般叫做“廠商銀”或者“工商銀”,經銷商需要具備一定的自有資金,需要得到上游廠家的支持,銀行控制貨物或者通過掌握汽車合格證等方式控制貨物。這種方式使資金流、物流、信息流在廠商銀三家之間封閉運行,是一個三贏的局面。
          三、利用下游融資
          很多情況是這樣的,剛做成一筆生意還沒完全收回資金,馬上又有新商機需要資金來運作周轉,但是錢從哪里來呢?大多經銷商,特別是快速消費品經銷商,庫存價值低、保存不易或者變現不易,和廠家不夠緊密,得不到融資的支持,上面的兩種辦法都派不上用場。怎么辦?
          既然上游不愿或者不能提供協助,那么我們可以再考慮下游,在應收款上做文章,利用應收款做融資。如果下游的實力很強大,比如大型超市、大型企業、政府部門、電信運營商、電力部門等,它們的付款能力很強,應收款一定能夠到期支付,只是支付的時間問題而已。經銷商可以考慮將應收款“賣給”銀行,獲得銀行貸款,應收款收回即用于歸還銀行貸款。如果下游的付款承諾得不到銀行的認可,可以要求下游開具遠期支付匯票,將匯票貼現也可獲得急需的資金。
          例如,某大型連鎖超市對經銷商的賬期一般是2個~3個月,已經占壓了經銷商不少的資金,而且,由于擴大經營、改造店面和信息化工程,超市的資金投入很大,要求延長經銷商的結算賬期,經銷商不想背負巨大的資金壓力和風險,通過溝通和協商,該經銷商找到了一個決解的方法,即使超市開具6個月的銀行承兌匯票給經銷商,經銷商若不急需用錢,則等到匯票到期時兌付現金;如果急需資金周轉,可以將匯票到銀行貼現。貼現的手續簡便,易于辦理,只需要承擔貼現利息。這樣,皆大歡喜,經銷商順利回收資金,同時超市延期到6個月后才付款,緩解了資金壓力。
          四、想自己融資
          很多時候,找上下游提供支持都行不通,那么只能自身著手了。首先,經銷商需要加強信用管理,加強內部管理和工作流程控制,多批次小批量供貨,加快結算周期,控制賒銷數量,降低應收款數量,縮短應收款賬期,增加可以使用的資金。
          其次,經銷商的老板個人和企業是一體的,那么可以用老板的個人名義,申請“助業貸款”或者“企業主貸款”。助業貸款的主體包括個體工商戶、合伙制企業主、有限責任公司的經營者以及其他中高端個人群體等,貸款用途包括個人從事生產、經營、資金周轉、投資等,貸款金額從10萬元到500萬元不等,完全能夠滿足中小經銷商的資金需要。
          助業貸款需要經銷商的企業經營正常,有合理的銀行流水賬。如果個人在銀行有很好的信用記錄,比如辦有信用卡,符合銀行的資信評估要求,可以獲得信用貸款一般在50萬元左右,如果沒有良好的個人記錄,則需要提供房產、汽車等資產抵押或者質押。
          五、典當融資
          如果實在沒有其他辦法,還可以考慮典當來解決燃眉之急。
          典當是以實物為抵押,以實物所有權轉移的形式取得臨時性貸款。它是一種有效地資金融通方式,是一種重要的資金籌資工具。典當不同于銀行貸款,他對經銷商的要求幾乎為零,經銷商不需要應付銀行的各種考察和審核,不需要耗費大量的時間成本和“感情投入”。典當不問貸款用途,沒有繁瑣的控制程序,資金使用十分自由。
          典當只注重貨品是否貨真價實,不管什么貨品都可以典當,從金銀首飾、珠寶鉆石、家用電器、設備、存貨、汽車、房產到股票、債券等,無所不包。而且起點低,許多百元的物品都可以當。典當融資手續相當簡便,大多立等可取,即便是以房產為當物,7天內也可以取到錢,操作起來要比銀行便捷很多。
          但是,典當融資的成本比較高,月息最高可達4.5%,比較適合資金需求量不是很大但是非常急迫的企業短期融資。
          六、化整為零
          高先生在村里經銷農藥,鄉里鄉親的,都是先賒賬,等莊稼收后再付款。而農藥供應商而不賒銷給高先生,高先生的資金壓力非常大,雖然坐著獨門生意,名義上利潤很大,卻見不到錢,也沒有辦法擴大經營。而以高先生的實力,根本得不到應行貸款,農村信用社的貸款也是杯水車薪。
          高先生很是苦悶,多次都想不開了。后經高人指點,找到了一個化整為零的高招:農村信用社有支持農民的職能,主要貸款對象就是農民。高先生為所有購買農藥的農民提供擔保,從信用社貸款支付農藥款,解決了資金占用問題,理順了資金鏈條。雖然高先生提供了擔保,但風險并沒有增加,因為在賒銷的情況下農民倒是不付款,損失也全是高先生的。
          當經銷商融資困難時,可以考慮變換貸款主體,化整為零,達到融資目的。在這里特別提醒,經銷商急于融資的心情可以理解,但是一定要注意處理好法律關系,向合法的金融機構貸款,向特定的個人貸款,卻不可落入非法金融、非法吸儲的陷阱。
          七、效率為上
          企業也從銀行獲得一年流動資金的貸款,其實際的資金使用時間只有10個月。更為重要的是,需要還貸款,企業需要提前將所需的資金囤積起來,這個周期較長,而且對企業的正常運行影響很大。
          如果能延長企業實際利用資金的時間,提高資金使用的效率呢?一種方法是將貸款分成數額較小的多筆,并且將還款的時間錯開,是還款的壓力平均分配在一年中,每筆還款數額較小,準備起來容易,時間也短。不過,這種方式增加了銀行的工作量,銀行不易接受。
          那該怎么辦呢?由于經銷商的融資大都用于支付貸款,所以一個變通的處理辦法是,在需要支付款的時候,開具承兌匯票用于支付貨款。開具承兌匯票只需要票面價值30%以下的保證金,然后企業在6個月(根據承兌匯票的期限)之內償付銀行剩余部分,這就相當于獲得了部分融資。經銷商可以采用如下的融資組合:從銀行后的一定的授信額度后,其中一部分辦理一年期的流動資金貸款,其它作為隨需辦理的承兌匯票。這樣使得企業整體的資金效率高,財務成本低。
          八、“按揭”還款
          經銷商的固定資產投入較少,可以抵押、可以供銀行控制的物品不多,銀行總是擔心經銷商會“人間蒸發”,或者“改頭換面”逃避債務。其實經銷商大多投入了大量金錢和精力,建立了自身的信用和渠道,一般不會為了逃避債務而放棄多年辛苦經營的成果,但僅憑這些說服不了銀行。
          如何讓銀行放心呢?我們可以從還款房事著手進行創新。金融租賃是一種常見的融資方式,一般金融租賃公司出資購得某種設備后,以租賃的形式將設備交付企業使用,企業在合同期內分期支付租金。以此為鑒,如果經銷商的現金流較穩定,可以每月,每周甚至每天還款,大小銀行的顧慮。
          九、“用情”專一
          在我國目前的金融環境下,經銷商若想獲得銀行的青睞還需要投其所好,研究銀行的需求。銀行貸款除了獲取利息收入,還有其他的需要,比如期望通過貸款產生更多的衍生存款,發生更多的中間業務,即通過提供貸款使企業更多地在該行辦理結算,使用用更多的銀行業務。所以,經銷商應先考慮 為銀行解決問題,企業和銀行之間 、老板和銀行客戶經理之間才有可能成為互相幫助的朋友。
          有位IT經銷商為了借款方便,與銀行廣交朋友,在多達9家銀行開戶。為了維持銀行關系,他在每家銀行都辦理結算,還花大量時間,精力和金錢進行“感情”溝通,但沒有一家銀行愿意給他貸款。后來一家銀行的客戶經理不勝其煩,告訴他了原委:你在那么多家銀行開戶,我貸款給你,都流動到其他銀行去了,我這里的流水還是很少,太不劃算了;而且我對你的資金控制困難,你隨時可以轉移資金,我的風險太大了,這真是費力費力不討好!
          所以,經銷商應就近選擇一家開戶結算,大型經銷商也不要超過2~3家銀行。集中資金集中結算,讓銀行看到你的合作誠意,每天都有大筆的款項進出,業務蒸蒸日上,讓銀行對你了如指掌,和你成了朋友,才會在你需要的時候伸出援助之手。不同的銀行,不同的銀行分支機構,會對行業和企業規模等有不同的偏好,一般來說,這些從銀行客戶經理對經銷商的服務態度上可以察覺出來,經銷商在選擇合作銀行時要加以注意。
          十、保函回款
          如果在經銷工業品等復雜產品,一般需要留質量保證金,這種尾款一般很難回收,即使回收,周期也很長,成本很高。如果能夠把這些款項提前收回,就相當于獲得了資金。一些企業的做法是:讓客戶付完全款,同時從銀行開具質量保函給客戶,如果質量出現問題,滿足一定條件時,客戶可以從銀行獲得保函所對應的款項,這對客戶來說有保障,對經銷商來說,也完成了款項的回收,增加了可用資金。即使開具質量保函時,銀行要求全額的保證金 ,這也只會增加企業在銀行的存款,改善了財務報表,對融資成功也是一種促進。
          十一、股權融資
          有人把辦企業比喻為3種類型:第一種是把企業當“老婆”,他人不能染指;第二種是把企業當“兒子"他人可以幫助“管教"可以對外分散一定股份;第三種是把企業當“牛”,需要的時候可以用股權來換取發展急需的資金。
          大多數經銷商都很珍惜自己所獲得的獨家代理權,看重自己的市場渠道,不愿意出讓股份。但是,辦企業的根本目的在于賺錢,所以在合適的時候也可賣出股權,獲得資金,投入到更有前途的領域,獲得更大的發展。股權融資,不僅能得到資金,而且有利于擴大市場。
          十二、外部支持
          在經銷商融資過程中,有許多外部資金可以利用。比如,國家為了促進中小企業的發展,專門成立了中小企業發展基金;為了配合西部開發、中部崛起戰略、推動社會主義新農村建設,國家出臺了多項扶持政策,各級政府也有配套資金支持。具體而言,為支持農村連鎖商業的建設,政府提供開店補貼、專項貸款、貸款貼息等扶持。這些信息在政府網站上都有公示,經銷商可根據自己所處的行業和地域加于利用。
          此外,為了緩解中小企業的融資難問題,我國逐漸建立起來信用擔保體系,各地均有擔保機構,包括政府出資的政策性擔保中心、企業出資的商業性擔保公司、民間社團性質的互助擔保協會等。擔保機構為經銷商融資向銀行提供保證,如果經銷商到期不能還款,擔保機構會替經銷商清償,這樣使得銀行風險得到了分散和化解,愿意放貸。
          由于擔保機構也要控制風險,所以也要求經銷商提供一定的保障措施,但條件較銀行要寬松的多,銀行一般不認可的企業股權、特許經營權、個人保證等都可以接受,這就降低了經銷商融資的難度。

         

         
        分享到:
        打印 | 字體大小:     | TOP
         
        chinese农村老妓女

        <pre id="6x2vf"><ruby id="6x2vf"></ruby></pre>
          <td id="6x2vf"><del id="6x2vf"></del></td>
          1. <output id="6x2vf"><nav id="6x2vf"><div id="6x2vf"></div></nav></output>