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        創業故事

        獸藥銷售渠道的演進與創新

        作者:樹種  來源:總裁隨筆  發布時間:2012-5-31 11:38:02  點擊數:4028

          銷售渠道是為企業戰略服務的。企業戰略的不同,造成了不同的渠道運營模式。而一味的模仿其他成功企業渠道模式的方式,往往將自己帶入了萬劫不復得深淵當中。
          銷售渠道沒有好壞之分,合適的就是最好的,所以所有成功的企業都將會有自己獨有的渠道運營模式。筆者在入道近十年當中發現,隨著行業的整體做大,每一個階段的黑馬企業和明星經銷商都是在每一次市場大變革的前提下,在原有成功渠道模式中再創新的結果。因此,我們可以沿著獸藥銷售渠道的演進過程來梳理一下我們所走過的道路,希望能對未來的渠道建設提供一些借鑒意義。
          一、獸醫站、搬運工階段
          此階段可以退回到90年以前,由于國家改革開放的成果逐步顯現,國人生活水平的提高,肉奶蛋的需求量急劇上升,直接刺激了畜牧養殖業的發展。作為服務養殖業的獸藥行業也進入了發展的快車道。此階段為跑馬圈地的市場階段,市場處于嚴重饑餓狀態。對于當時的獸藥廠家來說是“皇帝的女兒不愁嫁”,企業需要做的就是開足馬力生產就可以日進斗金。這個時候的主流銷售渠道就是計劃經濟時代建設的獸醫站,官僚十足,服務漠然。而一些由畜牧行業的邊緣人士組成的非主流的銷售渠道開始逐漸顯露頭角,這些非主流的銷售渠道就是獸藥行業最早的個體戶,這些獸藥經營的個體戶做生意的手段就是貨物搬運、態度友好。然而就是這些搬運工性質的個體戶憑借著不怕吃苦的精神和良好的服務態度逐漸取代了獸醫站成為了市場的主力軍。
          二、省代階段
          此階段可以追溯到90年以后的一個時段。隨著獸藥廠的增多和經銷商的做大,市場上出現了太多的“撞車事件”,市場沖突、竄貨成了所有廠家和經銷商之間永遠也扯不完的皮。此階段行業最顯著的現象是全國各省市都建起了自己的獸藥銷售批發市場,并很快成為各地獸藥銷售的主力軍。各地有實力的經銷商都會到省會獸藥市場租個門面或攤位,買幾部送貨車,找幾個送貨員,把網絡延伸至村級獸醫,做起了各獸藥廠家的省級代理。這時許多嗅覺靈敏的獸藥廠與當地有實力的省代展開了本行業歷史上第一次合理分工下的友好合作。成就了一大批的優秀廠家和商戶。其中河北遠征藥業就是其中的開拓者和佼佼者,遠征藥業憑借著過硬的產品品質和可靠的信譽,與全國眾多的優秀省代建立的合作關系,至今還是牢不可破。
          三、終端啟蒙階段
          97年以后,一些新入行的獸藥企業在各地省代面前吃盡了苦頭后,放棄了在省級市場的徘徊,直接深入一線,面向縣級、鄉級的基層市場,向那些在當地有影響力、懂技術的獸藥個體戶伸出了橄欖枝,從此開創了獸藥行業一個嶄新的局面。這種模式很快就席卷全國,各地獸藥銷售的個體戶很快就成為了獸藥銷售的新寵兒。其中河北的科星藥業是當之無愧的驕傲,科星藥業在各地的經銷商也成為了當地獸藥銷售市場的橋頭堡。
          四、養殖服務商階段
          2001年后,由于市場的極度膨脹,獸藥同質化競爭哀鴻遍野。這時一個叫保吉安的企業開始登臺表演。通過大批量的招聘??飘厴I的技術人員,經過短暫的培訓后派往市場,為那些一直都在搞養殖服務而苦于不懂技術、無法進行獸藥銷售的飼料經銷商、雞苗經銷商和養殖設備經銷商等,提供了銷售獸藥的機會。這些養殖服務商因為增加了獸藥銷售環節,提供給了養殖戶更大的價值而獲得青睞。直到現在,由保吉安倡導的服務營銷、終端攔截、人海戰術還是很多企業占領市場的重要手段。此階段,保定冀中、河北征宇、保定冀農、山東信得等優秀企業同樣也是此階段表現出的行業典范。
          五、伙伴聯盟階段
          2005年后,經國家強制實施GMP以來,一些勢力雄厚,最先拿到GMP證書的企業開始挑起了新一輪的渠道變局。市場走向兩極,一類有基礎的獸藥企業開始進行數一數二經銷商圈定計劃,展開深度營銷,大力培訓經銷商,幫助經銷商進行營銷模式和盈利模式轉型。此方面的杰出代表有河北華潤、河南牧翔等;另一類市場基礎較弱的企業,開始扶持和掌控一些有潛力的經銷商,展開自建渠道和連鎖加盟的嘗試。比如南京中牧等。
          到了2009年以后,隨著獸藥行業的發展和日漸成熟,隨著營銷環境的變化和企業自身戰略與資源的要求,很多優秀企業和經銷商都在做著各式各樣的嘗試和摸索。下面是一些市場上表現出來的還不太成熟的市場渠道變革的嘗試供大家參考。
          直銷渠道:直銷渠道已經在很多優秀企業扎根,有些知名企業直接依靠公司派出的養殖顧問深入到大型養殖場進行技術營銷,效果顯著;也有一些新入行的小企業靠著技術性業代直接深入到養殖場,這些小企業的業代同時也相當于企業在各地的經銷商和技術人員,據說效益也相當可觀。
          同業聯盟渠道:某市場上有甲乙兩個經銷商進行聯盟銷售。甲主賣畜藥,他會主動把禽藥需求的客戶推薦個乙;乙主賣禽藥,他會主動把畜藥需求的客戶推薦給甲;這兩位聯盟伙伴同時也成為當地獸藥銷售市場上的雙寡頭。國內以主賣干擾素而著稱的著名企業大連三儀藥業,也是同業聯盟最好的范例。三儀藥業在市場推廣時聲稱自己的干擾素配上其他藥廠的藥品一起使用的話,效果會更理想,這是典型的不競爭戰略,獲得了很多廠家的協助,實現了雙贏。
          異業聯盟渠道:在市場上,筆者發現有些企業跟當地的農業院校合作,利用各地農業院校的師資力量開展經銷商培訓班,在培訓過程中將自己的產品推銷給了全國各地來聽課的經銷商。其中中國農大、山東農大等學校成了許多獸藥廠家的銷售渠道和銷售聯盟。
          混業經營渠道:筆者上月在東北出差,發現一個大型農資經銷商在利用自己客戶資源和閑散資金在農資經營的淡季進行獸藥銷售的嘗試,也嘗到了很多甜頭。
          出口國外渠道:現在也有很多優秀企業利用各種關系和資源還有全球動保展覽會的機會尋求國外代理商,在開拓國際市場的銷售中實現了新的渠道模式。
          養殖經紀人渠道:在山東和河南市場上活躍著一批養殖經紀人,他們不以實體經營牟利,而是以自己在某些市場的信譽和資源為依托來賺取信息差價。
          還有些企業在進行產品或品牌買斷來尋找全國代理商模式,還有些企業把各地養殖協會當作自己的主流銷售模式,也有些企業靠政府采購來生存等等。
          此上種種創新與嘗試還將拌隨著獸藥市場的成熟、營銷模式的變革而各有精彩呈現,只有這樣才能是我們的行業五彩斑斕,更好、更多的造福人類。

         
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